quinta-feira, fevereiro 25, 2021

Saiba como adequar sua marca ao novo comportamento de compra do consumidor


Omnichannel, imediatista para resolver suas demandas e precavido diante do cenário econômico incerto, ele obrigou o varejo a mudar, errar e aprender velozmente na pandemia. Divulgação: Acic
Divulgação: Acic
O ano de 2020 foi um divisor de águas para o varejo. A pandemia do novo coronavírus mudou exponencialmente comportamentos, do consumidor e das empresas. Devido ao distanciamento social, diferentes modelos de negócios que, até então, surfavam na onda da crescente economia brasileira, a qual, conforme projeção da Confederação Nacional da Indústria (CNI) expandiria 2,5% no ano, de repente, precisaram agarrar-se à transformação digital e à criatividade para não afundar. Quem ainda não operava omnichannel foi obrigado a adequar-se rapidamente para oferecer uma jornada de compras linear, em todos os canais. Quem não o fez, morreu na praia.
A crise sanitária acabará, não sabemos quando. Porém, muitas das mudanças comportamentais permanecerão. Dados conjuntos da Nielsen, Comscore, Global WEB Index, Kantar e MindMiners apontaram que pelo menos 13% dos brasileiros fizeram sua primeira compra online, ainda do início da pandemia, e outros 24% estavam fazendo mais compras no período. O Guia de tendências pós-covid-19 da Social Miner com a Opinion Box revelou que 64% dos consumidores pretendem continuar a comprar tanto no online como no físico. Já um estudo da Cushman & Wakefield avaliou que pelo menos 74% das empresas pretendem manter o modelo home office no pós-pandemia. Em resumo, parafraseando Lulu Santos, nada do que foi será, de novo, do jeito que já foi um dia.
Seja parte da solução e não do problema
Os novos hábitos de consumo e de convívio social impactaram nos termos mais buscados nas ferramentas de busca na internet, e no desempenho de setores da economia. A pesquisa Google Trends 2020 apontou que as palavras-chave “coronavírus”, “auxílio emergencial”, “eleições”, “lockdown”, “live”, “quarentena”, “pandemia” e “como fazer” (de máscara de proteção a pão), estavam entre as mais procuradas. Entre os segmentos em evidência, destaque para o setor farmacêutico, os deliveries, supermercados, as comidas prontas, as bebidas, o setor pet, o de exercícios em casa, o de informática, e os serviços de casa e construção.
E o que estão fazendo as marcas mais antenadas diante de um novo consumidor, mais precavido e criterioso ao comprar? Adotando a máxima do escritor Seth Godin, uma das mentes mais brilhantes do marketing mundial: “Não procure clientes para o seu produto. Encontre produtos para seus clientes”. Ou seja, aquelas que conseguem incluir no seu mix produtos que o cliente necessita, sem, no entanto, descaracterizar o seu propósito, o fazem. É o caso da linha de beleza e saúde Needs, por exemplo, que lançou um kit com duas máscaras de tecido lavável, e da rede O Boticário, que incluiu álcool em gel ao seu portfólio de produtos e agregou a ele uma capinha com alça para facilitar o transporte.

Divulgação: Acic
Ok, mas e quem vende guarda-chuva, panela, traje de festa ou sapatos, por exemplo? Nestes casos, sempre há a opção de disponibilizar, nos canais de venda da marca, conteúdos que resolvam um problema do cliente, naquele momento. Ajudar com informações assertivas e verdadeiras atrai o consumidor, gera engajamento com a marca e, quiçá, rende a venda de algo que esse consumidor nem sabia que precisava.
Se o cliente não vai à loja, a loja vai ao cliente
As novas demandas do consumidor fizeram com que as empresas de varejo buscassem novos mares para navegar. Se o cliente passou a evitar o contato físico nas lojas, o jeito foi fazer com que o produto chegasse até ele por meio do delivery, dos aplicativos de entrega ou até mesmo do drive thru, modalidade até então pouco adotada no comércio. Segundo relatório da Ebit-Nielsen em parceria com a Elo, 72% dos consumidores começaram a utilizar apps de entrega durante a pandemia.
Outra tendência que o consumidor consagrou de vez foi o de clubes de assinaturas. Este mercado que não para de crescer movimenta cerca de U$S 10 bilhões ao ano, nos Estados Unidos. Já, no Brasil, a cifra ultrapassa R$ 1 bilhão anualmente. Até a gigante Nike se rendeu ao modelo de negócios e criou, em 2019, o Nike Adventure Club, que oferece tênis para crianças com idade entre dois e dez anos. O cliente escolhe com que frequência deseja receber os novos calçados, mediante pagamento de uma taxa mensal.
Se o consumidor aderiu aos clubes, então, as marcas precisam “aportar” nessa modalidade de negócios também, seja de livros, de maquiagem, de entretenimento, de bebidas, de games e até de itens para incentivar quem deseja ser fitness. A Muscle Box é um clube com esse propósito. Mediante adesão ao plano e pagamento da taxa mensal, o assinante recebe, a cada mês, uma caixa diferente contendo peças de vestuário, acessórios, suplementos e outros.

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E, como ninguém faz nada sozinho, empresas que não têm estrutura para operar nesse nicho de mercado podem fazer parcerias com os clubes de assinatura e conceder descontos e benefícios aos seus clientes. O importante é reconhecer rapidamente as demandas comportamentais do consumidor e adequar as estratégias da empresa para supri-las. Afinal, hoje, não é o peixe grande que engole o peixe pequeno. É o peixe rápido que engole o peixe lerdo.
As mudanças comportamentais do consumidor e as estratégias dos grandes players do mercado varejista para atendê-las serão abordadas na “Semana do Varejo” da Associação Comercial e Industrial de Campinas (ACIC), que será realizada de 02 e 04 de março, 100% online. O evento faz parte da “Agenda Retail”, iniciada em novembro de 2020 com o evento “Retail Conference”.
Participe da Semana do Varejo da ACIC, essa é a sua oportunidade de abrir a mente para o novo e mergulhar nas transformações que o varejo, hoje, exige de todos nós.
Serão palestras e workshops de alto impacto que vão mudar a sua visão de mercado.
Faça a sua inscrição CLICANDO AQUI!

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